Мастер-классы

Участники мастер-класса подробно разберут следующие вопросы:

- Ответственные лица и их функционал в агентстве недвижимости 

- Различные инструменты продаж 

- Подробный план работы руководителя 

- Мотивация и демотивация цепочки агент-руководитель

Участники мастер-класса разберут широкий круг вопросов, касающихся нюансов управления агентством недвижимости в текущих условиях рынка. Будут подробно проанализированы главные ошибки руководителей АН: кадровые, финансовые, идеологические. Вы узнаете о том, к каким результатам могут привести эти ошибки. Но, главное, поймете, как их предупредить и избежать. На мастер-классе мы также разберем теорию разбитых окон: как она работает применительно к современным реалиям управления агентством недвижимости. По результатам мастер-класса вы узнаете наиболее эффективные схемы управления агентством и научитесь избегать ошибок в этой сфере.

Участники мастер-класса смогут понять: 

- Почему одни агенства успешны, а другие не достигают результата? 

- Можно ли прогнозировать бизнес в современных условиях рынка?

Подробно разберем механизмы планирования работы агентства недвижимости. А также - основные ошибки руководителей, зная о которых вы сможете достигать гораздо большего результата. 

В большинстве российских агентств риэлтор ведет весь бизнес-процесс оказания услуг клиенту. Это  порождает массу проблемных зон в управлении риэлторской компанией и увеличивает количество рисков. К примеру, «звездность» ведущих агентов, когда уход агента из компании автоматически означает потерю клиентов, с которыми он работал. Существует и масса других проблем. Но есть альтернатива, при которой бизнес-процессами владеет само агентство - это повышает результативность, увеличивает эффективность работы агентства, упрощает процедуры управления, значительно снижает риски. За счет реализации данного формата работы агентство само управляет бизнес-процессом, разделяя его на этапы, решает десяток основных проблем управления РК, снижает риски, облегчает процедуры найма, обучения и адаптации новых сотрудников. Снижается текучесть кадров, увеличивается их лояльность.

На мастер-классе рассмотрим модель работы риэлторской компании с разделением бизнес-процесса оказания услуги клиенту и её преимущества. 

Участники мастер-класса узнают все подробности и секреты револьверных продаж. В программе: 

- Создание базы объектов (батареи продаж). Техника выбора района, сравнительно-маркетинговый анализ, изучение спроса, поиск покупателей; 

- Первичный осмотр квартиры. Знакомство с продавцом, техники диалога, методы выхода на собственника объекта; 

- Установочная встреча с собственником. Что необходимо знать при встрече, техники снятия сопротивления, формулы покупки, диалоги и скрипты; 

- Подписание договора на поиск покупателя и объекта; 

- Новые рекламные технологии для револьверных продаж; 

- Технологии работы с покупателем; 

- Варианты торгов и аукционов.

Программа мастер-класса: 

- История метода. В чём отличие авторского метода от метода Билла Эфроса и других;

- Что такое аукцион? Принципы проведения торгов в сфере недвижимости; 

- Какие импульсы движут людьми?Почему аукционы прекрасно работают во всех сегментах рынка недвижимости и во всех городах?; 

- Истории успеха (агентов, собственников, застройщиков); 

- Формальный и неформальный аукцион; 

- 5 преимуществ аукциона для продавцов недвижимости и покупателей; 

- Договорная база, необходимая для проведения аукциона. Что такое резервная цена и как ее назначить? 

- Как работает аукцион. Почему покупатели отложат свои важные дела и придут в больших количествах в назначенный день по указанному вами адресу?; 

- Как агенту получить за свою работу комиссию 6%? и премию (в случае, если вверенный агенту объект продан по цене выше резервной); 

- Маркетинг аукционных объектов недвижимости. Какие инструменты следует использовать?;

- Когда и как правильно принять задаток у победителя аукциона и закрыть сделку; 

- Работа с возражениями при работе аукционным методом и пути их преодоления.

Не секрет, что в настоящее время клиенты выбирают агентов с лучшим предложением.

На этапах продвижения и оказания риэлторской услуги есть действия, которые помогут агенту прийти к сделке. Когда ключевые действия сведены в понятный алгоритм, результат работы становится гораздо более результативным. Участники мастер-класса узнают, как наладить коммуникацию с клиентом при первой встрече, какие технологии использовать для обоснования стоимости услуги, сделать клиента максимально лояльным, быстро и грамотно провести сделку. Вы также узнаете, как выстраивать эффективную структуру коммуникацию и за счет нее «расшивать» такие узкие места, как обоснование стоимости комиссии, создание правильной цены и т.д. 

Участники мастер-класса смогут освоить новые технологии сделок, которые позволят повысить личную эффективность в продажах, управлении и жизни. Эти технологии позволят: 

- Проанализировать свои результаты, удачи и неудачи в прошлом и составить чек-лист успеха;

- Проанализировать себя в сравнении с конкурентами – произвести SWOT анализ; 

- Определить свою миссию, сформировать видение 

- Определиться с целями и составить план действий для их достижения

- Повысить свою мотивацию для достижения целей.

В чем отличие предлагаемого подхода от других тренингов и семинаров, посвященным технологиям проведения сделок?

В том, что в основе лежат бизнес-технологии, которые обычно используют компании и корпорации для:

1. Анализа своей эффективности

2. Построения конкурентных стратегий продаж

3. Поиска и реализации отличий от конкурентов

4. Выхода на новый уровень развития 

5. Определения миссии, стратегических целей

На мастер-классе мы подробно разберем следующие вопросы:

1. Каналы эффективных продаж, инструменты массового привлечения и удержания лояльных клиентов;

2. Как составить эффективный маркетинговый план;

3. Как перевести входящие звонки в просмотры объекта;

4. Особенности работы по подготовке объекта к показу;

5. Технологии проведения показа и получения предложения-оферты;

6. Алгоритм работы с посетителями показа: как из случайных интересантов сделать постоянных и лояльных клиентов для компании;

7. Как грамотно контактировать и сотрудничать с контрагентами;

8. Важность контакта и работы с собственником в течение всего срока работы;

9. История одного аукциона: теория и практика, конкретные цифры и выводы;

10. Как грамотно управлять собственным бизнесом, персоналом и лояльностью клиентов через мобильное приложение.

В программе мастер-класса: 

• Беседа о продаже. Цикл продаж как системный инструмент для результативного взаимодействия с клиентом;

• Две фундаментальные концепции универсальной продажи;

• Два «до презентации». Почему важны психологический контакт с клиентом и точное понимание его потребности;

• Презентация риэлторской услуги с опорой на ценности клиента;

• Словесные картинки-образы как основа презентации продукта. Формула словесной картинки;

• Понимание объекта дает контроль над ним. Как устроено наше восприятие и как это использовать для убеждения клиента;

• Что такое мотивация. Какие мотивы влияют на выборы людей;

• Не параметры услуги или объекта, а путевка в «светлое будущее»;

• Факт – мотив – вопрос с подтекстом. Формула презентации продукта и последовательность ее компонентов.

На мастер-классе будут рассмотрены следующие вопросы:

- Что есть «бренд» в свете краеугольных понятий нашего бытия;

- Маркетинговая революция: куда крестьянину податься?;

- Чем должен заниматься отдел маркетинга и рекламы, а чем – нет;

- Каковы особенности нового стиля потребления? Сколько существует типов потребителя, и чем они характеризуются. Кто из них - наши клиенты?

- Остаются ли сегодня реклама и PR маркетинговыми коммуникациями?

- Реклама умерла, да здравствует реклама!

Стать успешным и владеть умами потребителей возможно только при использовании брендинговых технологий. Участники мастер-класса смогут понять новую природу рекламы и узнать об основных функциях рекламы при построении бренда.

Рынок недвижимости и риэлторских услуг находится на этапе кардинальных изменений.

Методы работы, привлечения клиентов и поиска объектов выходят на первый план. На мастер-классе рассмотрим актуальные идеи и методы, позволяющие создать личностный брендированный клиентский поток риэлтора, за счет чего - уменьшить зависимость от входящего трафика, эффективней использовать свое время, иметь возможность прогнозировать свой доход.

Посетители мастер-класса узнают об уникальной технологии сегментации рынка, которая позволяет значительно увеличить продажи и при этом - сэкономить усилия агента и ресурсы компании. 

Сотовые продажи позволяют значительно увеличить долю компании на рынке, в несколько раз повысить конверсию «обращение-договор-сделка» и оптимизировать процесс продажи услуги. Технология разработана на основе использования в работе агента по недвижимости инструментов мерчандайзинга, оптимизации работы с клиентами, стимулировании их к принятию решения и созависимой сегментации объектов недвижимости.

Участники мастер-класса получат:

- Рабочие способы быстрого повышения экспертности агента;

- Действующие аргументы для повышения заинтересованности собственника в работе с агентством недвижимости;

- Аргументы для повышения заинтересованности покупателя в работе с агентством недвижимости;

- Технологии быстрого приведения цены объекта недвижимости в соответствие  с рыночным коридором и увеличения скорости продажи без существенного снижения цены.

- Инструменты, позволяющие делать максимальное количество сделок в минимальные сроки.

О тренере:

Мария имеет одиннадцатилетний опыт работы корпоративным тренером в крупнейшей риэлторской компании Юга России - «АЯКС-Риэлт». Автор уникальных технологий продаж для специалистов рынка недвижимости. Мария работает внутри компании, что позволяет своевременно оценивать результаты проведенного обучения, корректировать подходы, отбирать лучшие приемы и методы, наиболее востребованные агентами в работе. В общей сложности Мария обучила тысячи агентов по всей России. 

Главные темы: 

- Обучение, как способ снижения стоимость заявки и увеличения активности риэлторов; 

- Современные методы привлечения клиента; - Инсорсинг внешних услуг для риэлтора; 

- Инструменты повышения активности риэлтора в рекламе; 

- Регулярный менеджмент или почему вышесказанное может не сработать 

В рамках мастер-класса будет рассмотрена уникальная методика построения работы агента недвижимости. Она позволяет сохранить ритм работы агента и обеспечить прогнозируемый доход в условиях снижения интенсивности совершения сделок на рынке - без «простоев» и периодов безденежья. Мы поговорим о механизмах формирования клиентской базы - основного рыночного ресурса риэлтора, а также - и о принципах ее монетизации. Также мы рассмотрим разные технологии конверсии клиента, принципы управления рабочим временем. Участники мастер-класса узнают, от чего зависит доход риэлтора и как можно им управлять. Мастер-класс построен на основе анализа работы эффективных агентов рынка недвижимости из более чем двадцати российских регионов.

Этот мастер-класс предназначен для директоров и владельцев агентств недвижимости. 

Будут рассмотрены следующие вопросы: 

- Как нанимать лучших агентов и усилить рыночные позиции вашей компании на несколько миллионов рублей в год? 

- Как выстроить правильную основу для подбора персонала и ежемесячно нанимать от 2 до 5 специалистов? 

- Максимально эффективные системы подбора персонала

- Эффективные техники общения с соискателями. Как найти лучших агентов для своей команды?

- Секреты грамотного собеседования

- Навыки проведения эффективных презентаций 

- Как преодолеть опасения и возражения агентов, связанные со сменой компании? 

Вы узнаете:

- Как создать учебный центр за 1 день

- Как эффективно обучать новичков, затрачивая менее 1 тыс. рублей на каждого

- Как развивать собственный центр обучения с наименьшими затратами и максимальной эффективностью

Мастер-класс будет интересен директорам и руководителям учебных центров агентств недвижимости. Эффективное обучение персонала, быстрый ввод новичков в строй – ключ к успеху на современном рынке. Электронные технологии помогают не просто снизить себестоимость обучения, но значительно повысить его эффективность и сэкономить большие финансовые ресурсы. Но можно и потратить большие средства и потерпеть неудачу. Все определяют нюансы. Ведущий мастер-класса расскажет все секреты выбора и использования электронных технологий при построении учебного центра от А до Я. Вы узнаете, как быстро и просто создать собственный учебный контент.

На мастер-классе планируется обсудить следующие вопросы: 

На мастер-классе будут подробно разобраны следующие вопросы: 

- Цели и задачи адаптации агентов, оптимальные сроки проведения, методы организации и оценки эффективности; 

- Различные способы обучения агентов-новичков и получения ими навыков, выбор правильной методики организации процесса, совместное использование внешних и внутренних систем обучения; 

- Ответственные лица за организацию процессов. Где взять этих людей, как их мотивировать и как ими управлять; - Построение подробного плана-графика адаптации и обучения стажёров-новичков в агентстве недвижимости.

Участники мастер-класса узнают о важнейших аспектах обучения управленцев на рынке недвижимости и агентов.

Ключевые вопросы:

1. Роль обучения и самообучения в менеджменте 

2. Формирование управленческой ментальности наставников и руководителей. Пять видов интеллекта: политический, ментальный, духовный, социально-эмоциональный, физический. 

3. Выразите свой «голос» – видение, дисциплина, страсть и совесть 

4. Вдохнови подчиненных на обретение своего «голоса» 

5. Голос и дисциплина исполнения – согласование целей и систем для достижения результатов. 

6. Структурированный менеджмент:

• Ежедневное структурное взаимодействие с каждым агентом 

• Экспертная помощь в «утеплении» клиента 

• Поддержание организационного порядка 

• Работа с установками и ценностями сотрудников

Вы не начинаете общее дело с непорядочным человеком. Не берёте на работу «проблемного» сотрудника. И не приближаете к себе тех, кто может вам навредить. Участники мастер-класса узнают, как распознать мысли и поступки человека при первой встрече, как управлять эмоциями собеседника. Вы получите знания и навыки в области визуальной психодиагностики, станете более защищёнными от ошибок при оценке людей. Также вы сможете прогнозировать намерения собеседника на основе анализа его вербального и невербального поведения, научитесь выявлять скрытые мотивы и диагностировать их проявление в поведении. Освоите навыки выявления истинного и ложного высказывания собеседника по вербальным и невербальным признакам. Станете более наблюдательными и научитесь воспринимать микросигналы настораживающего поведения партнёра по общению. Научитесь использовать более «тонкие» инструменты в коммуникациях, что позволит быстрее достигать поставленных целей.

В программе:

- Визуальная психодиагностика и профайлинг как метод оценки личности;

- Экспресс-диагностика психотипа личности по внешнему виду;

- Составление психологического профиля личности: слабые и сильные стороны, степень надёжности, отношение к взятым обязательствам, прогноз профессиональной деятельности, прогноз поведения, инструменты мотивации и влияния;

- Определение базовой линии поведения и значимых отклонений;

- Эмоциональное профилирование: оценка эмоций и их проявлений. Выявление истинных и фальшивых эмоций;

- Технологии управления эмоциями собеседника. Техники развития профессиональной позиции. 

На мастер-классе вы узнаете, как уменьшить затраты времени, сил, средств и денег для достижения максимальной прибыли в минимальное время за счет использования интернет-технологий. Приглашаются агенты и менеджеры компаний, желающие повысить эффективность своей работы в сфере продаж недвижимости.

Главные темы:

- Как грамотно визуализировать объекты недвижимости;

- Использование электронной почты;

- СМА и анализ цены;

- Реклама на тематических порталах;

- МЛС и СПП;

Мастер-класс предназначен для руководителей агентств недвижимости. По итогам мероприятия вы научитесь: 

- Грамотно использовать интернет-технологии для создания оптимальной организационной структуры агентства недвижимости; 

- Распределять функциональные обязанности ключевых отделов (сотрудников) компании; 

- Автоматизировать процессы работы компании, применяя интернет-технологии; 

- Находить способы решения проблем взаимодействия отделов (сотрудников).

Участники мастер-класса узнают:
1. Почему риэлторам стоит обратить внимание на работу с клиентами в мессенджерах?
2. Чем привлечь покупателей и продавцов квартир?
3. Как выстроить воронку продаж?
4. Что такое чат-бот и зачем он нужен?
5. Какие сервисы использовать для работы?
Вы научитесь научатся привлекать клиентов в режиме он-лайн, используя популярные мессенджеры.